Коэффициент трудового участия показывает меру трудового участия отдельного работника в общем результате бригады, производственного коллектива. Это обобщенная количественная оценка трудового вклада отдельного специалиста. Использование КТУ предупреждает субъективное оценивание вклада каждого работника в общее дело, возникновение конфликтов по поводу начисления и выплаты зарплаты.
Базовое значение КТУ – 1 или 100. Такая величина применяется к начислениям работникам, которые в расчетном периоде:
Базовый коэффициент повышается или понижается в зависимости от показателей, отражающих индивидуальный вклад специалиста в коллективный результат труда. Каждая организация определяет индивидуальные размеры КТУ. Решение принимается советом (собранием) бригады и оформляется соответствующим протоколом.
В дальнейшем ведется ежедневный учет показателей и рассчитывается общий КТУ.
Критерии, которые могут снижать размер коэфициента:
Показатели, повышающие величину КТУ:
КТУ чаще всего применяется при сдельной оплате труда. Тарифная часть начисляется согласно часовым тарифным ставкам и отработанному времени. Премия и оплата по коэффициенту трудового участия выплачиваются из сверхтарифной части ФОТ (надтарифная часть зарплаты).
С применением КТУ могут распределяться такие доплаты, как:
Надтарифная зарплата, распределяемая по коэффициенту, относится на себестоимость продукции.
Фактический показатель труда = базовый КТУ + СК (сумма повышающих / понижающих критериев).
Базовый – 1 или 100. Понижающие критерии оценки трудового вклада вычитаются из базового показателя труда. Повышающие – прибавляются.
Задача для примера. В деревообрабатывающем цеху работает бригада из 4 сотрудников. В их распоряжении 3 вида оборудования. Заработная плата начисляется с использованием КТУ. Разработана система повышающих и понижающих критериев.
Для расчета индивидуального КТУ составляется отдельная таблица:
Для каждого отчетного периода заполняется отдельная таблица. Итоговый показатель – сумма базового и повышающих / понижающих критериев.
Чтобы понять, как начисляется заработная плата с использованием КТУ, распределим надтарифную часть ФОТ между членами бригады. Предположим, на май этой бригаде установлена сумма в размере 65 000 рублей. Эту цифру нужно разделить на сумму КТУ по всем сотрудникам и умножить на индивидуальный коэффициент трудового участия.
Добавим в таблицу строку «Итого» и посчитаем сумму коэффициентов все работников (функция СУММ):
Премию за трудовые достижения рассчитаем с помощью формулы:
К этой цифре остается добавить тарифную часть, рассчитанную по отработанному времени и часовым тарифным ставкам.
Оплата труда по установленным тарифам является не единственным способом. Существует так называемый бестарифный способ, которые предусматривает особый учет трудовой деятельности человека. Традиционно, он используется в случае, если результат труда выступает плодом коллективных усилий, например, при бригадной форме организации рабочего процесса. Что касается тарифной оплаты труда, то она дифференцируется по определенным критериям. В них входит стаж работника, его должность, квалификация. Все считается по тарифной сетке, действующей на предприятии. КТУ является альтернативой расчетов, но он может применяться далеко не во всех случаях.
Этот показатель позволяет качественно оценить достижения отдельного работника. На основе оценки трудовой деятельности человека начисляется вознаграждение. КТУ используется в тех формах организации рабочего процесса, где принимается коллективное участие. Всеобщий итог обеспечивается усилиями членов трудового коллектива. Оплата труда каждого из них определяется по отдельности. Исходя из этого, необходима мера, которая выступает основанием для распределения денежного вознаграждения. Таким образом, это сдельная оплата. Это денежное вознаграждение, выплачиваемое каждому из работников предприятия. Зависит от объема произведенной продукции, от стоимости ее единицы.
Чаще всего рассматриваемый коэффициент используется, когда работает бригада из нескольких человек. Ей полагается определенная сумма денег. А денежный вклад каждого отдельного сотрудника определяется в зависимости от его отработанного времени, а также квалификации.
КТУ используется не только при бестарифной форме рабочего процесса. Существует еще одна форма применения коэффициента. Это распределение части трудового вознаграждения (зарплаты), не входящей в используемые тарифы. К частям зарплаты, которые могут быть распределены, относятся:
В таком случае из заработной платы рабочего коллектива выплачивается часть, которая полагается работнику соответственно тарифам. Остальная сумма распределяется согласно коэффициенту КТУ.
ВАЖНО: КТУ используется только при коллективной форме организации труда.
КТУ применяется:
КТУ не используется в любых формах индивидуальных расчетов с сотрудниками, так как основным условием в его использовании выступает коллективность труда. К формам организации рабочего процесса, где КТУ неприменимо принципиально, относят:
В ТК РФ отсутствует норма, которая регулирует порядок начисления рассматриваемого коэффициента. Этот вопрос оставлен на усмотрение работодателя. Алгоритм начисления КТУ может быть разным. Основное условие - его не противоречия закону, в частности ТК РФ.
ВАЖНО: Вне зависимости от алгоритма распределения заработной платы между членами трудового коллектива, сумма, полученная каждым из них, не должна быть меньше той, которая положена за аналогичную работу по определенным тарифам.
Единица является базовым значением для КТУ. Показатель 1 значит, что сотрудник, выполняя работу с другими членами коллектива, исполнил свои обязанности добросовестно, смог соблюсти все установленные нормы по временным, количественным и качественным характеристикам. В этом процессе сотрудник не ошибся, не допустил ошибок, неточностей, соблюдал все требования, предъявляемые к охране труда. В процессе расчета полученное цифровое значение может оказаться в интервале от 0. Это означает, что сотрудник не принимал участия в работе коллектива. Критерии КТУ должны быть максимально объективно установлены. Например, для каждого из сотрудников могут быть определены свои критерии в случае учета заработной платы по КТУ.
В конце рабочего периода специальным документом (протоколом) вычисляется КТУ в отношении каждого конкретного сотрудника по установленному способу. Для вычисления КТУ используются определенные параметры. Каждому из них присвоена балльность. Через каждый критерий проходит оценку конкретное лицо, получает баллы, они в результате суммируются. Для использования формулы в расчете КТУ нужно знать точное число работников, принявших участие в распределении заработной платы по указанному тарифу.
КТУ = (О / О1 + О2 +…+ Оn) х N
Расшифровка формулы:
КТУ - коэффициент трудового участия;
О - оценочный показатель, присвоенный каждому конкретному сотруднику по сумме баллов;
О1+О2+Оn - это сумма баллов на каждого конкретного сотрудника;
N - Количество членов рабочей бригады.
КТУ нельзя применять при распределении следующих выплат:
Снижение коэффициента происходит в следующих случаях:
Повышение коэффициента происходит в случаях:
Бригада и оценка показателей качества ее работы, пример расчета:
Для расчетов КТУ используется специальная программа Эксель. В форме таблицы в ней можно увидеть все показатели: в последнем столбце выводятся все критерии в отношении конкретного сотрудника.
В бригаде пять работников. Они заняты тем, что изготавливают стулья в течение определенного временного периода. За выполнение в их бригаде плановых показателей положена оплата в 1000 рублей. Это условный расчет.
Работник №1. Этот человек в полном объеме выполнил плановые показатели. Он отработал положенное количество часов. Его коэффициент равен 1.
Работник №2. Этот человек перевыполнил план на четверть. Остальные показатели у него аналогичны первому работнику. Ставим ему коэффициент 1,25.
Работник №3. Этот человек выполнил норму. Но было сломано оборудование по его вине из-за несоблюдения правил работы со станком. Также человек опоздал несколько раз на работу. Это заставило коллектив ее приостановить. От него необходимо отнять несколько баллов. По итогам его КТУ = 0,5.
Работник №4. Он исправил поломку в станке, допущенную работником №3. Квалификация позволила ему правильно починить станок. Ему добавили балльность, обусловленную обслуживанием оборудования. Руководитель отметил рвение и качество труда этого сотрудника. КТУ в итоге = 1,6.
Работник №5. Он взял отгул в последний день работы, но качество его трудовой деятельности было вполне удовлетворительным. Он заработал меньше остальных членов коллектива по факту, в результате КТУ=0,65.
Суммируем все КТУ рабочих бригады. В итоге получается 5. Если способ распределения денежных средств бестарифный, то получается такая формула: 1000/5Х5. Итог 200 - доля каждого сотрудника в среднем показателе по КТУ.
Таким образом, рабочим бригады полагается:
Благодаря расчету КТУ заработок членов бригады распределился неравномерно. Получается, что некоторые работники получили значительно больше, чем остальные. Но это может быть обусловлено факторами объективного характера: это не может, по логике, вызывать ощущения несправедливости, недовольства в бригаде.
ВАЖНО: Работник также может получать дополнительное вознаграждение, которое положено ему в качестве приработка при установленном твердом тарифе.
КТУ - коэффициент трудового участия характеризуется тем, что на предприятии, в организации присутствует коллективный труд, где результативность труда, его итогов обеспечивается усилиями всеобщего характера. Оплата назначается в индивидуальном порядке, в отношении каждого участника трудового коллектива в отдельном порядке. Показатель заработной платы зависит от квалификации, внесенной доли каждого человека за месячный период времени. КТУ также используется для оплаты труда в тех ситуациях, когда начальнику необходимо поделить заработок, положенный всей бригаде, на каждого из членов трудового коллектива. Причем это необходимо сделать так, чтобы у рабочих не возникло никаких сомнений в несправедливости перераспределенных денег. При КТУ в любом случае кто-то получит из них меньше, а кто-то больше. То же самое касается любых премиальных, денежного вознаграждения по итогам трудовой деятельности за 3 месяца (квартал) или год в отделе, бригаде, цеху на определенном участке трудовой деятельности.
Выделяют два способа применения КТУ:
В большинстве случаев оплата за труд происходит согласно установленным тарифам. Но это не единственный способ вознаградить сотрудника за трудовую деятельность, тем более если итог труда достигался коллективными усилиями. В данном случае применим КТУ (коэффициент трудового участия). Расчет этого показателя, а также основные нюансы применения будут рассмотрены далее.
Что понимают под коэффициентом трудового участия и где он применим?
КТУ представляет собой цифровую величину, которая отражает оценку участия каждого члена коллектива в трудовой деятельности. Данный показатель применяется для стимулирования выплат при коллективной форме организации труда, а также чтобы показать вклад сотрудников в результат работы.
КТУ применим как весовой коэффициент для распределения денежных средств, полученных в результате коллективной работы.
Самым распространенным случаем использования показателя является работа бригады. Здесь итог достигается совместными усилиями, а КТУ (коэффициент трудового участия, расчет которого происходит согласно отработанным нормам каждого члена коллектива) показывает, кто из работников как выполнял свои функции.
Показатель может снижаться или увеличиваться в зависимости от того, какова индивидуальная лепта каждого сотрудника, его вклад в общий результат. В каждой организации - свои критерии коэффициента. Порядок определения и применения коэффициента трудового участия должен выноситься на собрание бригады с оформлением соответствующего протокола.
Когда коэффициент снижается? Это такие случаи, как:
Кода коэффициент повышается? Это такие случаи:
При применении КТУ доплаты распределяются как:
Главным условием применения коэффициента считается коллективность труда. КТУ (коэффициент трудового участия), расчет которого не производится при индивидуальных выплатах, нельзя применять при начислении:
Трудовое законодательство не регламентирует четких позиций относительно начисления заработка по КТУ (коэффициенту трудового участия). Расчет производится удобным способом, главное, чтобы не было противоречий с законами и иными нормативными документами.
Важно знать, что каким бы образом ни распределялся заработок, сумма, которую получает каждый член рабочего коллектива, не может быть меньше той, что положена по тарифу за подобную работу, выполненную за конкретный промежуток времени.
В зависимости от того, какова форма выплат, коэффициент применяется в:
Порядок расчета КТУ основывается на использовании системы установленных параметров, где каждому присваивается свой балл. Каждый член бригады или отдела проходит оценку по всем параметрам, получая определенное количество баллов за все параметры. Далее количество баллов суммируется.
Чтобы применять формулу, нужно знать точное количество работников в бригаде или отделе, на которое будет поделено общее участие. Расчет может быть произведен следующим образом:
КТУ = (0/1+2+3+…….+n) * N, где:
Рассмотрим особенности вычисления коэффициента. Допустим, есть бригада, где для каждого ее члена разработаны параметры оценки труда. Основные критерии:
Можно просчитывать все вручную, а можно использовать программу Exel.
Первый работник выполнил свой план и соблюдал все нормы. Его КТУ равен единице. Второй работник перевыполнил план на четверть и соблюдал все нормы. Его КТУ - 1,25. Третий работник сделал норму, но из-за него сломался станок, что приостановило работу. К тому же он несколько раз опаздывал. Его КТУ равен 0,5. Четвертый работник починил станок, за что получил дополнительные баллы. Его общий КТУ - 1,6. Пятый работник был вынужден отпроситься в последний день работы. Соответственно, он работал меньше других. Его КТУ равен 0,65.
Теперь произведем вычисления: 1+1,25+0,5+1,6+0,65 = 5.
При бестарифных выплатах сумма распределится так: 1000/5=200. Значит, каждому сотруднику полагается:
Так получается, что выплаты каждому члену бригады распределены соответственно его работе.
При определении зарплаты часто в фирмах учитывается, какой вклад вносится каждым работником в общее дело организации. Для этого применяется коэффициент трудового участия (КТУ). Он является количественным значением, определяемым каждым работодателем.
Данный коэффициент определяет степень вклада одного работника в общую работу компании. Применяется показатель при коллективной организации трудового процесса, так как результат достигается исключительно при совместных усилиях всех специалистов.
При этом зарплата определяется отдельно для каждого работника на основании вложенных усилий. Поэтому именно КТУ выступает определенной мерой, позволяющей определить оптимальную зарплату каждого специалиста.
За счет использования такого коэффициента применяется в компании , так как зарплата определяется для каждого работника отдельно, учитывая произведенную продукцию или выполненную работу. Наиболее часто КТУ встречается в бригадах.
Использование КТУ обладает определенными преимуществами. К ним относится то, что справедливо и правильно оценивается труд каждого специалиста на основании общих показателей коллектива.
Каждый работник, трудящийся в бригаде, может рассчитывать на повышение квалификации, высокую зарплату или проявление инициативы, так как его труды оцениваются отдельно от результатов других специалистов.
Зачем применяется КТУ? Смотрите видео:
Важно! При использовании КТУ имеется возможность привлекать к ответственности отдельных работников, виновных в определенных ситуациях, а не наказывать весь коллектив.
Применение данного коэффициента обладает некоторые минусами. Сюда относится то, что преимущественные показатели бригады оцениваются субъективно. За счет того, что каждый специалист желает выделиться на фоне других работников, складываются не слишком хорошие отношения в коллективе.
Пользоваться этим коэффициентом можно не только в случае, если компания применяет бестарифную систему, так как нередко используется он при распределении , не включающегося в имеющиеся тарифы.
Поэтому может учитываться КТУ при начислении выплат:
При таких условиях первоначально из зарплатного фонда вычитается сумма, требующаяся для выплаты зарплаты по тарифам. Оставшаяся сумма распределяется между работниками на основании присвоензаного КТУ.
Применяется КТУ на основании имеющейся формы оплаты труда:
Что такое КТУ? Фото: ppt-online.org При обеих вышеуказанных ситуациях существует уверенность, что все специалисты будут стараться улучшить свои показатели для получения более высокого заработка.
Существуют определенные условия, при которых не получится применять КТУ во время расчета зарплаты специалистов. Главным условием для применения КТУ выступает наличие коллектива, в котором все работники выполняют аналогичные действия.
Не может использоваться КТУ при назначении следующих выплат работникам:
При назначении вышеуказанных выплат не может учитываться КТУ.
В законодательстве отсутствует специальный регламент, посвященный начислению зарплаты на основании КТУ, поэтому именно работодатель совместно с коллективом устанавливает правила применения такого способа оплаты.
Могут использоваться разные алгоритмы, но они не должны нарушать требования ТК.
Что влияет на КТУ? Фото: konspekta.net Независимо от распределения средств не допускается, чтобы сумма, полученная каждым работником, была меньше, чем установленный тариф за выполняемую работу в течение конкретного периода времени.
Базовый размер КТУ равен 1, поэтому при таких условиях устанавливается, что конкретный работник выполнил работу на основании имеющихся требований и норм. При этом не допускал он никаких ошибок, приведших к ухудшению качества результата.
Что такое аккордная система оплаты труда и когда она применяется? Читайте .
Во время расчета цифра может варьироваться от 0 до 2. Если применяется 0, то конкретный работник не выполнял трудовую деятельность или совершил серьезную ошибку.
Если же используется 2, то специалистом была превышена норма или оперативно выполнена поставленная задача.
Чтобы определить КТУ правильно, желательно учитывать следующие особенности:
Важно! Наиболее часто бухгалтеры пользуются специальными компьютерными программами, чтобы наглядно видеть все показатели для расчетов.
Существуют определенные факторы, непосредственно влияющие на КТУ. Они могут увеличивать или уменьшать его.
К повышающим критериям относится:
Как рассчитывается зарплата с учетом КТУ? Ответ в видео:
К понижающим факторам относится:
Все вышеуказанные факторы должны учитываться бухгалтерами при расчете КТУ. Нарушения и ошибки должны официально фиксироваться, для чего составляются соответствующие документы, подписываемые всеми членами бригады.
Стоит ли вводить почасовую оплату труда? Смотрите по .
Не может работодатель просто пользоваться разными понижающими коэффициентами, если отсутствуют соответствующие официальные доказательства имеющихся нарушений, так как при таких условиях коллектив может обратиться с жалобой в профсоюз или трудовую инспекцию.
КТУ считается важным коэффициентом, эффективно применяющимся в разных коллективах, где работники выполняют идентичную работу. Он позволяет определить вложенные усилия каждого специалиста в результат деятельности.
На его размер влияют разные понижающие и повышающие коэффициенты. От правильности расчета КТУ зависит зарплата сотрудников. Применяться такой коэффициент может как при тарифной, так и сдельной оплате труда.
Азбука консалтинга гласит: "Область постановки задач" (то есть, как они формулируются) достаточно часто не совпадает с "областью их действительного решения" (то есть, что случилось на самом деле). Например, желание "поднять командный дух", "сплотить коллектив", "ввести мотивацию от результатов всей компании" и т.п. – это нередко борьба со следствиями, а не с причинами.
Недавно наш знакомый консультант Mister Any получил следующий запрос: "Для подкрепления командного духа мне хочется ввести в отделе продаж доплату за выполнение плана всего отдела. Какой размер оптимален по отношению к общей зарплате сотрудника и к чему одна должна быть привязана? Рассчитываю на Вашу помощь". Подпись: Mr. Heart".
В объявлениях о приёме на работу нередко пишут, что нужны те, кто "умеет работать в команде", как будто это дефицит. Пожалуй, следует писать иное: "Требуется эгоист, способный растолкать локтями тех, кто мешает ему заработать".
Но перейдём от сравнений к методике.
Когда мы измеряем результат работы сразу группы людей, не измеряя результатов каждого участника группы, то такой учёт результатов назовём "бригадным". Или командным результатом.
"Бригадный" учёт результатов труда - вредный, иногда вынужденный и может быть оправдан лишь в некоторых ситуациях. Рассмотрим подробнее....
Есть устойчивые вещи, которые редко подвергаются анализу (типа: "А как же иначе?). Отсюда такие характерные ошибки мотивации сотрудников, как:
"Больная" для многих предпринимателей тема - участие работника в прибылях.
К счастью, есть решения, позволяющие не допустить связанных с этим ошибок в бизнесе.
Фрагмент выступления Сергея Сычёва, скрытно снятый слушателем на мобильный телефон.
Размер фонда оплаты труда (ФОТ) определяется уровнем зарплат на рынке и уровнем организации труда на предприятии. ФОТ складывается из (а) зарплат сотрудников, а не зарплаты сотрудников проистекают из (в) ФОТ. Если (а) и (в) не совпадают, то впору задуматься над экономикой предприятия или его технологичностью, возможно, над самой бизнес-идеей, но не подгонять зарплату под низкие фактические результаты.
Строго говоря, было бы правильно не употреблять выражение "фонд оплаты труда", не писать (выше) "фонд оплаты труда работников определяется уровнем зарплат на рынке...", а писать: "Ваши расходы на заработную плату определяются уровнем зарплат на рынке..."
Уровень зарплат на рынке и размер конкретного бизнеса не связаны друг с другом.
Есть определенные профессии, и есть их цена на рынке труда. Есть задания, которые поручены, и есть стоимость их выполнения. А также есть вопрос, который задают все: "Сколько платят такому специалисту в нашем городе?"
Конечно, хороший работник может и должен получать больше, а плохой - меньше. Однако, зарплата аналогичных работников в разных фирмах, в принципе, не может отличаться на порядки. Она может отличаться на 20–30%, но не в разы, тем более, не в десятки раз. Хотя выручка в крупном супермаркете и в "магазине на углу" может отличаться в сотни раз.
"Привязку" Клиентов к конкретным менеджерам обычно оправдывают долгой историей их общения в процессе сотрудничества, формирующей, помимо деловых, и личные отношения. А значит, формирующей и более глубокое понимание конкретным менеджером специфики работы с данной компанией.
Однако такая "привязка", вопреки стереотипу о комфортной работе со старым знакомым, неудобна для Клиента. Клиенту приходится ждать "своего сотрудника" и испытывать массу накладок, когда "старого знакомого" нет, хотя любой мог бы его обслужить. А если Клиент действительно полюбил работать с конкретным менеджером, то следует задать себе вопрос: "Почему Клиент хочет "личных отношений" с конкретным хорошим менеджером, даже в ущерб своим удобствам (приходится ожидать, перезванивать, просить, "чтобы передали" и т.п.)?"
Недостаток 1 (из 9-ти).
Неучет того факта, что сумма сделки и трудоемкость выполнения работ не связаны между собой. Соответственно,
1.1. Крупный разовый (иногда нежданный) "оборотистый" заказ не влечет за собой дополнительной трудоемкости, а зарплату увеличивает и в результате расслабляет сотрудников.
И наоборот. Когда основная работа по обслуживанию долгожданного Клиента только начинается, а новых поступлений не предвидится, сотрудники "правомерно" интересуются: почему при больших стараниях и трудозатратах, чем в прошлый "прибыльный" месяц, их зарплата "падает".
1.2. У сотрудников невольно вырабатывается неприязнь к дешевым товарам и услугам, стремление избегать работы с ними и соответствующее отношение к Клиентам, которые их покупают. Так, в иных магазинах у стенда с кофеварками/кофемолками (условно) продавца можно и не дождаться (в отличие, например, от стенда с проекционными ТВ).
Как результат, премия "непрозрачна". Связь оплаты с результатами труда пропадает...
Бывает так, что рабочие процессы не отлажены, Клиенты недовольны работой, сотрудники пеняют друг на друга, а некоторые руководители находят проблему не в себе, а в отсутствии "командного духа" и недостаточном стимулировании за "общие результаты". Обычно никто с этим не спорит, к тому же это модно.
А если технологии просто нет и работники делают все "как умеют", так "на то ведь "профессионалов" и брали".
Проблема, конечно, часто сидит глубже...
Производительность работника задаётся технологией. Эта мысль общеизвестна... В статье Авторы обращают внимание лишь на зарплатную часть проблемы...
Порой руководитель вводит новую систему оплаты труда, потому что его не устраивает "вялый" темп работы, низкая производительность сотрудников, "размазывание" небольшого объёма работы на весь день и проч. Но при установлении новых планов, заданий на смену допускается ряд управленческих ошибок, которые приводят к мнимым перевыполнениям при наличии скрытых простоев.
Наиболее частая управленческая ошибка, вызывающая "командную болезнь", называется "объектное структурирование", когда в рамках отдела продаж неверно распределены зоны ответственности менеджеров (они закреплены за брэндами, товарными группами и т.д.). Иногда продажи вообще не выделены в отдельное подразделение. Т.е. сотрудники отделов, которые оказывают ту или иную услугу Клиентам (консалтинг, сервис и т.д.), сами же эту услугу и продают.
Рассмотрим на примерах...
Мысль 1. Никогда не создавайте нескольких расценок за одну и ту же работу (равно и разных правил оценки одной и той же работы): ни во времени, ни в пространстве, ни между людьми.
Если Вы создадите их во времени (например, как описано в статье: за работу в будни - одни расценки, за работу в выходные дни - другие или иные вариации), работники сократят производительность в обычное время и перебросят объёмы на выходные. И Ваш бизнес-процесс будет дестабилизирован. Причём во множестве случаев работники смогут это сделать настолько "плавно", что заметить не удастся.
Мысль 2 (более глубокая)...
Как задать план продаж торговому агенту, который активно ищет новых Клиентов, когда важно не только количество Клиентов, но и их "значимость", которую формализовать нелегко? Понятно, что крупный Клиент всегда лучше, но что является признаками его величины?
Как поступить при стимулировании агентов, которые ищут новых Клиентов, если размер первой сделки не показателен? Крупный Клиент вполне может сделать пробный мелкий заказ...
Как поступить, если число Клиентов, найденных за месяц, исчисляется единицами и, вдобавок, любой Клиент может сделать неожиданно крупный заказ (который в план ставить было некорректно)? Т.е. ошибиться в установлении плана по выручке в 2 и даже в 20(!) раз в такой ситуации очень легко.
Как быть в тех случаях, когда важно, чтобы агент не только был нацелен получить больший доход от вновь найденного Клиента, но и старался заключить договор на выгодных для компании условиях по отсрочке платежа.
Соберем 4 задачи в 1 (одну) зарплату...
О Ф.У. Тейлоре написано много. Между тем некорректная работа современных "писателей" (и не только российских) с первоисточниками, а также порой их обычное невежество превысили границы любых приличий. Ранее в своей работе "Мифы о системе научного менеджмента Ф.У. Тейлора" на этот факт уже обратили внимание специалисты А. Демьяненко и Л. Дятлова.
Ладно бы слабые люди просто хотели оттопырить свой "вклад в теорию менеджмента" и кидались бы на "слонов" - о том классиками давно написаны басни. Но приходится сталкиваться (и нередко) с ситуациями, когда недобросовестный критик мало того, что исказит первоисточник, так еще, по точному выражению И.Л. Викентьева, "вступит в полемику и "в пылу спора" припишет оппоненту глупость, которую сам придумал, а затем "разоблачит" его".
Мы хотим, по мере сил, этому препятствовать. Поэтому в Части I. "Предисловие к интервью" рассмотрены несколько частых, но ложных утверждений о научном менеджменте и о системе Ф.У.Тейлора, а также их опровержения.
Сегодня существует около 50 000 специальностей. Помимо того, что их слишком много, одноименные специальности часто имеют разные задачи. Скажем, при одинаковом названии, водитель, перевозящий директора предприятия, водитель, выступающий на гонках, и "водитель-дальнобойщик" явно должны иметь разную систему мотивации.
Но после сотен консультаций стало очевидно, что большинство задач хронически повторяется.
Созданная единая технология разработки систем заработных плат помогает пользователю (например, руководителю фирмы или подразделения), независимо от отрасли, размера и вида деятельности предприятия, а также в отсутствие автора, производить модели заработных плат, позволяющие:
Характерный вопрос с Форума:
"Генеральный директор устанавливает нам план продаж ежемесячно по принципу "от достигнутого". Получается, что чем больше я и мои подчиненные работаем, тем больше нам устанавливают план и, как следствие, срезают бонусы.
Это не нытьё. Объективно за эти месяцы план постоянно перевыполнялся, таких денег служба продаж нашего издательского дома до меня никогда не зарабатывала, сравнительный анализ за 5 лет показал увеличение плана в два раза.
Но я переживаю, что больше у меня не остается никаких возможностей для мотивации сотрудников. Директор твердит о повышении тарифов и пр. А у меня пока... не хватает ума, как объяснить, что это неправильно".
Наш ответ:
Планирование "от достигнутого" - это ошибка. При использовании такого "метода" сотруднику нужно продавать все больше и больше за всё ту же зарплату - почему это должно его мотивировать? Стоит ему выполнить план или "наивно" его перевыполнить (чуть подзаработав), как руководство сразу же повышает планку (в свою очередь, страхуясь от перерасхода ФОТ).
"Для нового изделия при возросшем плане потребовалось много термически обработанных деталей с последующей шлифовкой.
Шлифовщики в этих условиях не успевали и работа цеха застопорилась. Создалось угрожающее положение. ...В те годы это грозило большими неприятностями: обвинением во вредительстве, саботаже и тому подобном. Обвинение в этом открывало прямую дорогу в сталинские лагеря.
Позвал я к себе бригадира шлифовальщиков... Разумеется, разговор с ним и упрашивания работать побыстрее ничего не дали. Он ахал, охал и с напускным сочувствием качал головой. Этим все и ограничилось.
Было ясно, что шлифовщики боялись перевыполнять нормы. Им это грозило их пересмотром и снижением расценок. Страх, постоянно присущий рабочим на сдельной оплате.
Все же мне что-то нужно делать..."
Вопрос к фабричному комитету фабрики т-ва Шуйско-Тезинской мануфактуры: "Можно ли читать книжки и дремать во время работы?"
Что касается чтения книг..."
"...Они работают бригадой на один наряд, хорошо работают... Но ведь не включили в бригаду того же подсобника - невыгодно.
А подход такой: ты мне дай работу, ты меня всем обеспечь, в том числе и заготовками. И пока ты ему к станку детали не привезешь, он пальцем не шевельнет. Потому мы, мастера, и затыкаем собой все производственные прорехи... А чуть что - мастер виноват..."
"Сначала казалось, что нужно только работать лучше - и высокий заработок обеспечен. Но уже скоро я заметил, что как ни старайся, а каждый месяц получаешь около сорока процентов сверх зарплаты. И если не стараешься - тоже.
Это было неписаное правило, в строгом соответствии с которым заполнялись все наряды. До того, на руднике, я сам выписывал наряды рабочим - и всегда старался применять более высокие коэффициенты, за что не однажды бывал руган..."
Для каждого предприятия минимальная результативность деятельности имеет свой уровень и не должна быть ниже 70%. Если сотрудник не достигает минимальной результативности работы систематически, рекомендуется уточнить - не завышены ли эталоны (планы). Если не завышены, то сотрудника лучше уволить, так как издержки компании, в ином случае, могут быть достаточно ощутимыми.
Но, внимание: если порог минимальной результативности будет достаточно высоким (выше 90%) и наказание при этом строгим, то у сотрудника появятся весомые мотивы для изобретения различных хитростей и уловок, как в примере 2 или других, но не появятся идеи для улучшения результата.
Рекомендация: "Когда создают "общий фонд" из премий заработанных индивидуально (хоть даже и чаевых), а потом получившийся "общак" делят "по-братски", то это называется "раскулачивание" (у лучших отбирают в пользу худших). Не вижу в этом безобразии ничего "сплачивающего" - только потенциальную склоку. Если же делят не "по-братски", а с учётом вклада каждого, то непонятно, зачем было складываться. Просто прекратите эту практику".
Для стимулирования менеджеров отдела текущих продаж к сохранению базы постоянных Клиентов и поддержанию её в актуальном состоянии (чтобы ни один Клиент не оставался забытым) используется показатель результативности по числу активных (часто покупающих) постоянных Клиентов.
Чтобы использовать этот показатель, необходимо дать определение активному Клиенту. Например, Клиент считается активным в отчетный месяц (за который начисляется зарплата) при соблюдении следующих условий:
Когда становится неприлично из-за того, что лень уже заметна окружающим, иной "сачок" начинает значимую часть своего времени (буквально "с утра до вечера") тратить на выполнение более простых, психологически более приятных, но ненужных работ.
Другими словами, при отсутствии должного контроля, важную работу сотрудники (следуя человеческой природе) заменят на более комфортную. Например...
Да, так мы устроили этот мир. Там, где одни видят социализацию, другие видят капитализацию. И даже повышают одно за счет другого. Учись, консультант, пока жив. Ты, а не я.
А ты что предлагаешь нам? Оптимизировать? Т.е. уменьшить активы, и реальный и регулярно оплачиваемый нам убыток заменить на непрогнозируемый, мелковероятностный доход? Это, по-твоему, консультация?..
Вот и вся суть. Мертвые юридические души мы делим на части, даем им источник финансирования, социальную миссию и систему работы, при которой, торгуя всего-навсего друг с другом, эти социальные зомби превращают убытки в живой кэш...
Попадались ли Вам люди, которых на рабочем месте не устраивает абсолютно все, но которые почему-то не увольняются с постылой работы, не хотят никаких изменений, но, наоборот, желают до самой пенсии (которая, очевидно, тоже будет ничтожной) страдать и вкалывать за маленькую зарплату?
По мнению Рингельмана, коллективная работоспособность группы не превышает половины от суммы работоспособности ее членов, т. е. члены группы менее мотивированы и прилагают меньше усилий при выполнении совместных действий, чем при выполнении действий индивидуальных...
Автор данного материала, в течение 10-ти лет профессионально занимаясь PR-консалтингом в области управления, имел опыт постановки и внедрения фирменных стандартов в самых разных организациях. Этот опыт свидетельствует: количество хронически повторяющихся из фирмы в фирму (независимо от вида деятельности, оборота, размера уставного капитала и т.д.) "одних и тех же" проблем стремится к постоянной величине.
Это дало возможность написать некоторое ядро фирменных стандартов для любой (по англ. - "any") компании. Отсюда и название: "Фирменные стандарты компании "ANY".
Читая материал, заменяйте подчеркнутые примеры своими, и, возможно, Вы получите ядро фирменных стандартов для Вашей компании.
Вопрос : "Нам для оценки результативности продавцов необходимо вести учет числа продаж, а не только выручки. Однако единицы измерения товаров разные: одни товары мы продаем погонными метрами, другие - квадратными, третьи - взвешиваем на граммы/килограммы, четвертые - подсчитываем поштучно и т.д.
Поэтому определить, в каких единицах подсчитывать число продаж, является нетривиальной задачей. Мы собирались вести учет числа продаж в чеках, но Вы сказали, что так не надо делать. Поясните почему?
